Цитата:
Это вы сейчас про конкретный проект говорите, причем явно даже уже не про presale? Чтобы по каждой функциональной области знать текущее состояние заказчика, нужно как минимум провести некое обследование, а для этого заказчик уже должен в какой-то мере согласиться доверить вам конкретный проект. При чем же тут маркетинговые заявления и миссия бизнес-подразделения определенного вендора?
Если заказчик действительно хочет понять как автоматизация влияет на его бизнес, то его можно уговорить на микропроект, например выделив этап "Диагностика" отдельным проектом. Если этот проект сделать хорошо, то шансы зацепиться за проект внедрения АХ увеличиваются в разы.
В рамках маркетинга или предпродаж внушить заказчику, что внедрив АХ он получит счастье, это большое искусство.